【群眾集資力 #02】商品力，什麼樣的商品才適合群眾集資？
什麼樣的商品適合募資？相信每一個老闆都很想知道這件事。然而群眾集資的類型包山包海，從生活用品、3C家電、背包服飾到傢俱擺飾都有。並沒有規定群募的商品一定要是某些種類，端看你的團隊與行銷模式而定。
但是有幾個明顯不適合群募的商品，像是：美妝保養品、零食果乾類、醫療用品，這些因為產業結構、消費者的購物習慣而不適合募資，這個我們下次再詳細說明。
在嘖嘖與FlyingV上觀察了許多專案之後，加上愛料理本身的銷售經驗，我們整理出六項商品的判斷依據，幫助你瞭解什麼是有募資潛力的商品。
判斷一：價格優於市場、高CP值
基本的行銷理論「4P1S」裡，價格（Price）被列在第二位。除了產品力（Product）以外，價格是影響銷量、市場接受度很重要的關鍵。
群眾集資是以「最優惠的價格」提前讓贊助者贊助商品，很多商品在募資期間都還未生產，品牌需要贊助者的金援才可以生產商品。因此「交貨期」很長，一般募資的交貨期在3個月到12個月之間。這麼長的交貨期裡，你希望贊助者先給你一筆錢做商品，他們自然會希望你比別人便宜，不然他去買功能差不多但是可以馬上收到的商品就好了。
價格會決定贊助者第一時間如何判斷你的商品，當他們在看到商品時第一時間會想「市面上有沒有類似的東西？」，消費者會依據過去在生活上累積的經驗來判斷商品的價值。如果一台平常幾千塊就能買到的電鍋，你加了幾個功能後突然要賣到一兩萬，消費者肯定無法接受。這時候就要從「商品定位」來調整消費者的價值感。
很多商品的價格早已被市場綁定，但透過預購或集資，商品就可以重新被定義。
我們在推廣《韓國422 真空破壁調理機》時，從名稱上做了小小的重新定義。在PChome、momo上隨處可見幾百塊、幾千塊的果汁機，大家都很清楚什麼是「果汁機」，但是很少人聽過「真空破壁機」。這項商品運用創新技術讓蔬果在真空環境下打成汁，由於果汁裡沒有氣泡，因此可以被保存得更久，且不容易變質。
乍聽之下是加了「真空」功能的果汁機，但是商品價格會因為這項技術而需要賣到上萬元。一台上萬元的果汁機，有多少消費者願意接受？因此我們用「真空破壁機」這個名稱讓它與果汁機區別，直接拉出一條新的產品線，藉此推動新的價格。
在判斷價格時，我們也建議你搜尋市場上的「領導品牌」（Leading Brand）以及曾經上過募資的相關商品。如果要採用相同的產品定位，定價就不能高於領導品牌，也要盡量跟同類型的募資商品差不多。因為價格會關係到廣告成本，如果別人的商品賣500元可以做到800萬，那可能500元的就是他們廣告成本最便宜的定價。
判斷二：流行性、話題性、季節性
對電商來說最重要的就是「數據」，掌握數據就更能夠洞察市場、發現機會。對愛料理來說我們擁有自己的工程團隊，我們會從食譜、站內連結、會員名單來推播符合會員喜好的商品。像是經常看健身食譜的就會收到舒肥機的資訊；經常看便當菜的就會收到便當盒的介紹等。
我們在某一年發現當季前三個月的「生銅飲食」食譜搜尋量大幅提升，預測生銅飲食與健身菜會在未來幾個月內流行起來。因此率先上架一款「舒肥機」，成功在平台上得到不錯的銷售成績。掌握食譜的好處是可以優先判斷市場，你也可以透過 Google Trends 來觀察市場熱度。
前幾年「氣炸鍋」非常流行，許多 YouTuber 都在開箱氣炸鍋，各式各樣的氣炸鍋料理、食譜在網路流竄，連媒體也跟著報導不同品牌的氣炸鍋評比。在市場已經被教育幾個月之後，群眾對「氣炸鍋」的功能開始不陌生，這時候就可以上架類似的商品，消費者對商品的接受度也相對較高。
《LazySusan 空氣炸鍋》就是搭著氣炸鍋風潮而推出的商品。一直以來買氣炸鍋的族群多是「媽媽」（老婆），由於快速的調理速度、簡單的烹飪方式可以替家庭省下不少時間，許多女性考慮入手一台方便的氣炸鍋，卻容易被「爸爸」（老公）阻止。因此 LazySusan 在產品定位上刻意把族群鎖定在男性，透過酷炫的視覺、黑色的機身，讓男生覺得料理是一件有型的事。
商品可以順著風潮而起，但必須在流行裡找到新的定位。
由於市場對氣炸鍋的認知已經邁入成熟階段，推廣新產品需要的溝通成本較低，LazySusan 成功達到一千萬以上的預購金額，歸功於幾個月以來社群、媒體與群眾的討論。
在判斷流行性時，可以觀察近幾個月這項商品的搜尋熱度。如果媒體、社群已經有討論過的東西，銷售時就可以用比較低的溝通成本，你也可以提前知道該對哪些族群打廣告。如果是季節性的商品，建議還是在適合的季節推廣，消費者會比較有感，商品也會有比較好的銷售成績。
判斷三：創新性
我們可以把商品分為「better」與「best」兩種。better是指市面上已經有，但是在功能、設計上有所提升的商品。舉例來說：《FNG環保寶特袋》是一款用回收寶特瓶製成的手提袋，手提袋這個東西已經到處都有了，但是FNG採用了環保材料，結合社會議題來募資。這種就是屬於市場上已經有，但是採用新做法的商品。
贊助者擁有這項商品不一定會讓生活品質明顯提升，但是會讓生活「好一點」。「better」的商品因為類似的品類眾多，贊助者會直接拿同類型的商品來比較，一般來說不容易激起話題，需要靠特別的主題來行銷。
best是指「市面上罕見，擁有獨特解決方案的商品」。這類商品可以有效幫助消費者解決生活不便，消費者擁有後可以明顯提升生活品質。舉例來說：《e+瓦斯自動關》是一款可外接在瓦斯爐上的自動開關，當長輩忘了關瓦斯時，開關會自動計時並將瓦斯關閉，避免鍋具乾燒釀成悲劇。
這款商品當初在募資時瘋狂地在長輩群組裡流竄，許多子女甚至是聽父母的介紹而認識這項商品，有趣的是這些長輩幾乎不明白什麼叫群眾集資。
群眾集資注重「社群」，因此能「創造話題」的商品就機會被更多人看見。
best的商品因為前所未有，比較容易創造話題。但是在定價與市場接受度上要承擔的風險比較高，也有教育市場的成本，建議花長一點的時間做預熱問卷與市場調查。了解消費者對商品的接受度之後，再到平台上去募資。
判斷四：實用性高、機能性高
「實用」表示商品可以實際應用在生活裡，它能夠替你解決問題、堅固、耐用、可靠，讓你不自覺感到「哇，這個商品真實用」。要判斷一個商品是否實用，可以從「使用頻率」與「移動性」來判斷。
以保溫杯和冷水壺來比喻。兩款商品同時具有「裝水」的功能，都是讓使用者補充水分，但冷水壺大多以玻璃為主、體積大、易碎，常用於家裡、辦公室、餐廳等，也就是「室內」的場景居多。保溫杯則是以不鏽鋼為主，講求攜帶方便、保溫、耐用，對大眾而言，如果你是平日上班、假日出遊，希望隨時補充水分的人，保溫杯的使用頻率絕對高於冷水壺。
再者，保溫杯因為體積小、方便攜帶，你可以帶著它上山下海，但冷水壺就不具備這樣的「移動性」。這也是為什麼募資平台上有許多背包、杯子、筆、耳機等生活小物。這類商品的使用頻率較高，有比較高的機會耗損，消費者也會定期換新；它們都易於攜帶，有比較高的移動性。以實用性來說，保溫杯的實用性會高於冷水壺一些。
「機能」是指商品具備了哪些功能、可以解決哪些問題，例如：熨斗可以燙平衣物、電鍋可以煮飯、路由器可以串連wifi。台灣的消費者很喜歡「一機兩用」或「多功能」的商品，也就是花一筆錢可以同時解決多項需求。
我們曾經發現一款同時具備「蒸、燉、優格、副食品、消毒、解凍」六項功能的商品，只要切換不同的組合就可以做不同的料理，在機能性上會比一般的優格機更高一些。
如果你的商品除了基本功能之外，同時具有其他功能，它就擁有比其他商品更高的機能性，更可以說服消費者買回家試試。
判斷五：大眾通路少見、取代性低
許多業者會好奇「哪一類的商品適合上群眾集資」，我們想提醒大家一點：
市面上已經有的商品，消費者可以用更快的速度、更低的價格買到，這類型的商品並不適合群眾集資與預購形式。
理由是群眾集資與預購是消費者預先付款，過1~3個月才會收到的消費模式。如果商品不具有罕見、稀少的功能，消費者可以輕易在其他通路買到類似的商品，那他們就沒有支持你的動機。你的商品必須在市面上找不到，且取代性很低。
舉例來說：《Bongani 多功能保冷壺》是一款多功能的冷水壺，可以泡茶、保冰、泡水果茶等。雖然外觀與杯蓋都是全新設計，但是市場上已經有很多類似的商品，該具備的功能其他人也都有。這類商品就不適合用群眾集資與預購的方式來銷售，除非預購期間商品價格低於市場很多，否則消費者可以到其他通路買到價格差不多的冷水壺，且幾天內就可以收到。
如果是外觀、顏色重新設計的新商品，可以直接選擇適合的通路上架。並在上架後採用部落客、YouTuber、團購主開箱等方式吸引目光，等更多人聽過、看過你的商品之後，再用優惠的折扣吸引消費者購買。雖然不能像群募一樣有個響叮噹的募資金額，但不也是一個穩健的折衷方式。讓商品持續銷售，讓品牌逐漸成型。
判斷六：高品質、高信心度
消費關係非常重視消費者與企業之間的「信任」，消費者非常在乎自己花的每一分錢，大家都希望花的錢可以讓產品更好、更有保障。一個新商品如果沒有品牌聲量、使用者的推薦，要讓一般人願意拿自己的血汗錢購買，在經濟不景氣的今天可說是難上加難，所以「提升消費者的信心」很重要。
群眾集資是讓有好點子的人藉著他人的贊助完成創新的商品，發起人跟贊助者必須建立良好的信任基礎。選擇高品質、高信心度的商品可以有效提升消費者對你的信心，你可以從幾個方向著手。
・種類一：在國外已經集資成功的商品
有些人會好奇「已經在國外募資過的商品，到底能不能拿回台灣做群眾集資？」其實只要你的商品是國外團隊正式授權、台灣還沒有任何人引進、各大通路百貨也還沒有上架，就可以用群眾集資與預購的方式，讓喜歡創新商品的人購買。
如果商品已經有現貨，只要下訂就可以運貨來台，在平台上就必須是「預購」；如果商品還在生產，或是細節還要調整，下訂後需要等廠商製造的，就可以是「群眾集資」。
集資成功的商品可以讓消費者覺得已經受市場肯定。國外群募的成績是一種口碑，如果在國外已經有萬人支持，國內的人知道後會對商品比較有信心。
・種類二：有得到 ”國際獎” 或 “專業認證” 的商品
很多商品喜歡標榜「德國iF設計獎肯定、紅點設計獎肯定」，其實有受到肯定的商品確實優於一般商品，只是有時候會比較貴（因為特殊的外型需要特殊的製造工法）。設計獎與國際認證是消費者考慮商品時很重要的一環，特別是「國際認證」。
商品是否通過SGS檢測、BSMI認證情況如何、材料是不是有無過敏檢定等，有這些文件可以讓消費者安心，新商品建議都要準備其中一項，如果還沒有通過認證的也可以標註「審查中」，讓消費者知道品牌重視這件事情。
・種類三：可以清楚標明 ”產地” 的商品
雖然中國早已是世界的工廠，許多知名品牌都找大陸代工，但是標榜「台灣製」的商品在群眾集資與預購市場上仍然是消費者的夢幻逸品。支持台灣品牌、支持台灣廠商可以建立一種吸引力，普遍的消費者還是偏好MIT（Made In Taiwan）的商品，認為台灣製造的品質較高、有保障。
如果你的商品是日本製、歐美製或韓國製等，一定要將產地標示清楚，就算是大陸製的商品，還是要標好產地。消費者雖然有偏好的產地，但只要你的資訊清楚、商品吸引人，還是會有人支持你，不要因為害怕被消費者挑三揀四而刻意忽略。
・種類四：售後服務完整的商品
「退換貨規則、瑕疵品標準、售後服務流程」這些內容建議放在銷售文案裡，讓消費者在購買前可以事先知道權益。擁有完整售後服務的商品，像是：30天原廠保固、180天原廠保修等，可以降低消費者的購物風險。
當消費者認為「就算買到瑕疵品，或是用了一段時間商品壞了，還是有辦法解決」時，並不是出於貪小便宜的心態，而是消費者願意相信品牌，品牌就要有誠意處理。消費者會選擇對自己最有保障的商品，有售後服務的商品比較容易被信賴。
透過上述六項判斷依據，你應該可以歸納出適合上群眾集資的商品。只要商品「新奇、優惠、獨家、實用、有保障」都可以嘗試用群眾集資或預購來做第一階段的銷售。「打開市場」只是第一步，透過集資建立話題、累積消費者之後，要謹慎對待消費者，繼續到其他通路銷售，擴大品牌的影響力。
群眾集資不一定是個可以打平成本的方式，如何運用集資成果讓未來的銷售事半功倍，才是綜觀全局的老闆該考量的要點。
下節預告：內容力，如何創造 ”超吸睛” 的廣告內容？
內容是「消費者理解商品會以什麼模樣出現在生活裡」的關鍵，下一個篇章會說明好的內容應該如何撰寫，在呈現商品時你應該拍什麼樣的影片、該呈現哪些視覺。一個好的銷售頁面可以讓消費者理解商品、購買商品，在募資裡也是一項充滿技巧的環節。欲知詳情，靜待下回分享。
作者｜Kenji 口述（iCook 愛料理：Marketing Director）
編輯｜Deo 彙整編撰（Crowdfunding Consultant）
